Отношения с вендорами – как правильно? Часть 1 Вендор — реселлер
Автор статьи: Людмила Харитонова
Вендор – реселлер: что за отношения?
Сразу определимся, что вендор передает нам права на продажу своих программных продуктов третьим лицам (конечным пользователям). С точки зрения российского законодательства речь должна идти о лицензионном договоре, в котором предусмотрены все возможные способы использования ПО реселлером, а также предоставлено право на заключение договоров с конечными пользователями.
Вот и судебная практика говорит об этом:
«…Заключение лицензионного договора является необходимым условием для всех пользователей программного обеспечения любых вендоров, юридическо-правовые аспекты которого отражены в законодательстве Российской Федерации (ГК РФ, часть 4, гл. 69, ст. 1235-1240)» (см. подробнее Постановление по делу № А65-3927/2015 от 28.09.2015. 11-й ААС).
«…Суть лицензирования ПО заключается не в приобретении самих компьютерных программ в коробочном или электронном виде, а в покупке лицензии – специального документа, дающего его владельцу право на использование результатов интеллектуальной деятельности в рамках соглашения с правообладателем (компанией-разработчиком). Лицензия (то же самое – лицензионное соглашение) является основой взаимоотношений между пользователем и правообладателем. Заключение лицензионного договора является необходимым условием для всех пользователей программного обеспечения любых вендоров, юридическо-правовые аспекты которого отражены в законодательстве Российской Федерации (ГК РФ, часть 4, гл. 69, ст. 1235-1240)» (см. подробнее Решение от 30.06.2015 по делу № А65-3927/2015).
Но это в теории.
На практике (особенно при взаимодействии с зарубежными вендорами) правовую природу договоров определить практически невозможно.
Во-первых, вендоры, как правило, хотят сами заключать соглашения с конечными пользователями. Во-вторых, они дают право продажи ПО, но запрещают заключать сублицензионные договоры.
Это может выглядеть, например, так:
Дистрибьютор обязуется рекламировать, продвигать и продавать программное обеспечение и услуги Компании непосредственно или через свою дистрибьюторскую сеть конечным пользователям.
Дистрибьютор не может выступать как сублицензиар программного обеспечения Компании.
В таком случае договор можно толковать как агентский либо договор оказания услуг (или смешанный договор) в зависимости от контекста.
Что это значит для реселлера?
Согласно пп. 26 п. 2 ст. 149 НК РФ, от налога на добавленную стоимость освобождаются операции по передаче исключительных прав на изобретения, полезные модели, промышленные образцы, программы для электронных вычислительных машин, базы данных, топологии интегральных микросхем, секреты производства (ноу-хау), а также операции по передаче прав на использование указанных результатов интеллектуальной деятельности на основании лицензионного договора. В связи с этим освобождение от налогообложения налогом на добавленную стоимость передачи прав на использование программного обеспечения применяется только при наличии лицензионного договора.
В случае, когда имеет место смешанный договор, содержащий элементы лицензионного, никакой льготы по НДС не предоставляется. Об этом говорят и суд, и Минфин (см., например, письмо Минфин № 03-07-07/66 от 07.10.2010).
А вот что в таких случаях говорит суд:
«…распоряжаться исключительными правами на результат интеллектуальной деятельности может только правообладатель, в связи с чем организация-посредник имеет право распространять программный продукт, но не имеет прав на его использование другими способами, то есть не является обладателем тех прав, которые передает по сублицензионному договору, следовательно, организации-посредники не могут заключать сублицензионные договоры друг с другом и с конечными пользователями и освобождать такие операции от НДС» (см. подробнее Решение по делу № А74-3204/2009 от 22.09.2009. АС Республики Хакасия).Реселлер – конечный пользователь. Что делать?
Понятно, что реселлер скован договорными условиями вендора, поэтому любая самодеятельность в этом вопросе рискованна.
Заключение сублицензионного договора вопреки запрету вендора опасно и для конечного пользователя. Ведь он тоже может стать объектом проверок налоговых органов или претензий вендора (по сути, использование продукта можно признать незаконным, если у реселлера нет прав на передачу лицензии).
Поэтому конечный пользователь (в основном мы говорим об организациях) должен проверить цепочку передачи продукта и убедиться в правомерности заключаемого договора.
В этом деле суд сделал еще один важный вывод
«…заявитель, являясь сублицензиатом по названному договору, не потребовав у сублицензиаров документов в подтверждение у них наличия письменного согласия правообладателя на заключение лицензиатом сублицензионного договора с третьим лицом, тем самым подверг себя риску и не доказал возникновение у него права на использование программного обеспечения и заключения сублицензионных договоров с третьими лицами в рамках тех способов, которые предоставлены лицензиату правообладателем».
Поэтому особенно важно проверять не только свой договор, но и его историю.
Тема вендоров достаточно обширна. В следующей части мы детальнее рассмотрим вопросы налогообложения при операциях с вендорами (в том числе иностранными).
Ответственность вендора. Кто отвечает за аварии?
В прошлый четверг наш сервис пережил крупнейшую аварию в своей истории. Одна из инсталляций на М9 оставалась недоступной из внешней сети в течение нескольких часов. Что случилось? Что делать? Как должен поступить ответственный вендор? Как сохранить репутацию вендора телефонной платформы №1?
Считается, что вовремя исправленная ошибка уже не является ошибкой. Что же, проверим правильность афоризма на практике. Обычно маркетологи пишут план публикаций на месяц вперед и идеология каждого поста — это что-то вроде мотивирующего “Быстрее, выше, сильнее”. Так принято и мы не исключение, но на этот раз отойдем от маркетинговых догм и честно расскажем о появившейся проблеме без шелестящих предновогодних PR-оберток.
Что произошло?
Так случилось, что кластер, в котором живет ITooLabs Communications Server, упал. Правда, упал не полностью. В нашем облаке “крутится” более 40 больших операторских платформ и сбой даже одного сегмента — это отсутствие “Алло”, навскидку, у пяти тысяч компаний. Быть вендором с 10% рынка — это не только удовольствие, это еще и огромная ответственность. Мы никогда не питали особенных иллюзий, считая что рынок наш и можно расслабиться, но происшедшее в полной мере дало ощутить ответственность за “телефонную” жизнь огромного количества абонентов. Все предыдущие аварии проходили по большей части прозрачно для наших партнеров и оперативно устранялись, uptime соответствовал заявленным в Договорах показателям. Серьезных оснований считать, что отказоустойчивость ITooLabs требует переосмысления, не было. Не было до последнего события.
Все узлы нашей платформы резервированы. Некоторые находятся в режиме горячего резерва, некоторые разделяют общую нагрузку, но единой точки отказа нет. Это, конечно, касается и сетевой инфраструктуры — все коммутаторы установлены попарно, все сервера включены в два коммутатора, все внешние линки дублируются. Для серьезного сбоя нужно либо что-нибудь экстраординарное, типа DDoS, или Великого Блэкаута 2005 года,… либо тупая, маленькая ошибка. Мы сделали ошибку. Не будем вдаваться в технические подробности. Для тех, кто в теме, скажем лишь, что в описаниях процессов для инженеров инфраструктуры появилась запись (сделанная, разумеется, кровью) — “убедиться, что на внешнем линке отключен VTP”. Но так получилось, что в районе полудня по московскому времени сразу на двух внешних коммутаторах легли VLAN. Все VLAN. Вероятнее всего, нам прилетел осколок случившейся в тот день проблемы вышестоящего оператора — мы смогли воспроизвести похожую ситуацию на симуляторе, но в результате сервис перестал быть доступен откуда бы то ни было.
Коллегам из SaaS, без сомнения, знакомо это леденящее чувство, когда, внезапно, все ломается и остается только рёв сирены (конечно же, у нас в офисе на такие случае есть сирена), паника, первый звонок от клиента и пустая голова, в которой мечутся, почему-то, только два слова —начинающиеся с букв “Ж” и “П”.
Мы проводим много разных учений. Выпадение узла. Выпадение коммутатора. Срочный ввод нового узла для утилизации предновогодней нагрузки. Но сценария “умерли сразу два дублирующих друг друга коммутатора” у нас никогда не было.
Нам потребовалось время, несколько часов, чтобы достучаться через аварийный каналы до консоли; чтобы понять что случилось; чтобы, наконец, физически добраться до площадки. И всё это время все силы были брошены на поиск и устранение неисправности, а поддержка могла сказать лишь “У нас проблемы со связью с внешним миром. Пока не можем сообщить время восстановления.” Это вызывало у наших операторов крайнее чувство неудобства, а затем — негатив.
После осознания проблемы починка заняла считанные минуты. Сразу пошли звонки, и еще через час вернулись интерфейсы.
Но ущерб был нанесен.
Что мы предприняли?
Теперь, собственно, самая важная часть сегодняшнего, поставарийного, поста. Мы абсолютно точно знаем, что блог ITooLabs читают все наши партнеры и хотим в открытом формате отчитаться о том, какие выводы сделаны и что мы собираемся предпринять. Тем самым мы даем понять, что стремимся к открытости и прозрачности и не собираемся заниматься e-mail отписками, отрабатывая бездушный скрипт “работа с претензиями”.
Но мы еще раз убедились в правильности моделей PaaS и Revenue Sharing. Ответственность вендора за простой платформы всегда будет максимальной и именно она обеспечит высочайший уровень сервиса. Мы были свидетелями многих аварий в операторах связи, но служба эксплуатации не могла сразу понять, что же произошло, дожидаясь долгого ответа долгой технической поддержки медленного вендора. Мы не хотим и не будем классическим вендором. Мы мониторим все инсталляции и, если происходит что-то нехорошее, немедленно реагируем и оперативно устраняем проблему “на корню”. Это обеспечивает быстрое развитие ITooLabs и спокойствие операторов связи, что в случае проблем есть служба эксплуатации ответственного вендора, реагирующая на опережение и устраняющая все проблемы.
Большое спасибо всем, кто поддержал нас в непростой ситуации, всем сотрудникам инженерных служб наших партнеров, сохранявшим полное спокойствие и профессионализм в достаточно напряженной обстановке.
Правила сотрудничества с вендором
Последнее время в бизнес-сфере все чаще фигурирует термин «вендор». Чтобы быть в тренде, необходимо знать, кто это, как выстраиваются сотрудничество с вендором.
Кто такой вендор
Впервые вендором назвали торговцев еще во время Античности. Тогда это слово означало продавца, которые работает в небольшой лавке или вовсе перевозит свой товар на телегах. С развитием рыночной системы значение термина немного усложнилось.
Любая схема продаж включает в себя несколько этапов:
Именно последнее звено – производители товаров – называется вендором. Как правило, вендор не просто производит продукцию, но и распространяет ее под собственной торговой маркой. Среди крупных компаний, известных примеров вендоров на слуху Samsung, Microsoft, Красный Октябрь. Более редко, но все же существуют случаи, когда один вендор держит несколько торговых марок.
Есть еще несколько значений термина:
Задачи вендора
Главная задача вендора – производить продукцию и как можно скорее ее продавать. Для этого все компании-изготовители сами заинтересованы в поиске дистрибьютора, чтобы быстро обеспечить себе устойчивый канал сбыта продукции. В некоторых случаях, когда компания-вендор не обладает крупным производством, поиск дистрибьютора опускается: вендор берет его функции на себя. Тогда производитель для продаж своей продукции сразу обращается к дилеру. Например, компания-дилер занимается перепродажей спортивного оборудования в тренажерные залы. Сам дилер не занимается изготовлением тренажеров и гантелей – он заказывает их у производителя-поставщика. Последний в данной цепочке.
Если дистрибьютор есть, то вендор не занимается продвижением продукции – организацией выставок, настройкой рекламы – эта часть продаж ложится на плечи посредника. Но оба звена тщательно следят за репутацией фирмы и качеством товара.
Выгодно ли работать с вендором
Поиск вендора и прямое сотрудничество имеет смысл в двух случаях:
У прямого сотрудничества с вендором есть несколько преимуществ:
Однако есть главный недостаток сотрудничества – у вендора выгодно заказывать только регулярный опт. На розничную или разовую покупку редко бывают скидки и выгодные условиях.
Как начать сотрудничество с вендором
Если компания решила сотрудничать с производителем (иными словами, стать дистрибьютором), то нужно следовать пошаговому алгоритму:
Чтобы найти вендора, можно воспользоваться двумя способами:
После отбора нескольких подходящих вендоров рекомендуется ознакомиться с ассортиментом и условиями сотрудничества. Единых стандартов нет: крупные вендоры предпочитают работать с такими же крупными посредниками, которые уже наработали клиентскую базу и имеют опыт в продвижении товаров. Начинающим предпринимателям лучше обратить внимание на таких же мелких изготовителей.
Следующий шаг – составить коммерческое предложение и направить его вендору. В нем рекомендуется указать следующие данные о своей компании:
В письме важно заинтересовать вендора. Если коммерческое предложение составлено правильно, то последует встреча с вендором. На ней производитель должен ознакомить потенциального дистрибьютора с образцами товаров. В процессе обсуждения будущего сотрудничества важно уточнить такие моменты:
Если у вендора уже есть дистрибьюторы (тем более, если они тоже ведут деятельность в выбранном регионе), то важно обговорить свое положение среди всех посредников. Вендор среди всех посредников может наделить особым статусом:
Сотрудничество с иностранными компаниями
Часто на внутреннем рынке сложно найти подходящего вендора – не устраивает ассортимент товара, минимальные розничные цены на него, условия сотрудничества. Тогда можно обратиться к зарубежным вендорам. Чтобы наладить с ними отношения, необходимо подготовится к более серьезным условиям работы:
Заключение договора
Финальный этап переговоров – заключение договора. Часто используется типовой договор купли-продажи, в котором обязательно указываются следующие пункты:
Особенности сотрудничества
На заключении договора общение с вендором не заканчивается. Он имеет право контролировать работу дистрибьютора. Как правило, крупные вендоры имеют определенную структуру сбыта и постоянно контактируют с представителями дистрибьюторской компании.
Национальный менеджер отвечает за продажи товаров по всей стране, решает большинство ключевых вопросов:
Под его руководством работают региональные менеджеры, которые контактируют со всеми посредниками – с руководителями компаний. Их задача заключается в контроле за количеством закупленной продукции, сроками оплаты заказа. Если в фирме-посреднике за распространение товара отвечает целая команда, то именно региональный менеджер обеспечивает ее обучение. Менеджер вовремя демонстрирует актуальные новинки бренда, рассказывает об этапах производства, чтобы дистрибьютор мог использовать преимущества вендора для продаж.
Если вендор работает напрямую с дилером, то в продажах участвует территориальный менеджер. Он контролирует продажи в конкретных точках: знает все об ассортименте магазина, ценах, выкладке товара. Вовремя предлагает продавцам тренинги, обучения и рассказывает о преимуществах торговой марки.